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成功案例
發(fā)布時(shí)間：2023-08-21 點(diǎn)擊：870
今天的文章內(nèi)容有點(diǎn)長(zhǎng)，大家搬好小板凳坐好認(rèn)真看哦——————
不少基地操盤(pán)手希望貪大，覺(jué)得越大越好。本來(lái)2個(gè)直播間，一年賺1000萬(wàn)挺好的，但是非要做大，搞到2000多方，12個(gè)直播間，結(jié)果越做越艱難，導(dǎo)致瀕臨破產(chǎn)邊緣。因此，建議操盤(pán)手按照自己的實(shí)力進(jìn)行分布開(kāi)展為宜。
只做房東做不大
無(wú)論是房東還是二房東，做直播基地核心是供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)，單純房東模式做不長(zhǎng)。
為什么？直播這個(gè)生意本來(lái)就是可以小規(guī)模自己干的，在家里也可以播，為什么非要到一個(gè)基地來(lái)？肯定是基地有提供他自己搞定不了的東西。比如強(qiáng)大的供應(yīng)商資源、擁有平臺(tái)的資源、5G網(wǎng)絡(luò)的核心資源、資本支持、人才支持等。
基礎(chǔ)裝修不能忽視
直播從2016年到2020年，已經(jīng)從野蠻模式進(jìn)入到精細(xì)化模式，特別是鏡頭出來(lái)的畫(huà)面，對(duì)層次感、布局、視覺(jué)提出了新的要求。
直播間的布局、特別是燈光的配置與設(shè)計(jì)尤為重要，小到是否明亮，大到主播皮膚是否真實(shí)細(xì)膩，都已經(jīng)成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。不少基地建設(shè)初期，以為直播間的裝修就是普通的公裝，導(dǎo)致投入使用后發(fā)現(xiàn)完全不行，進(jìn)行重新裝修，成本增加100%以上。
這方面需要找專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，最好具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)而且操刀過(guò)直播間的團(tuán)隊(duì)。
足夠大的選品中心
基地的主角除了主播就是足夠豐富的貨品，搭建一個(gè)以“貨”為中心的“網(wǎng)紅直播貨源展示基地”，為主播提供好產(chǎn)品，幫助他們解決直播貨源問(wèn)題，為他們同步全國(guó)當(dāng)下最火爆的直播爆款。
我們?cè)诠δ茉O(shè)計(jì)的時(shí)候，需要有足夠大的選品中心，一方面便于供應(yīng)商的合作，另一方面還可以為直播間不夠的時(shí)候，開(kāi)展展廳直播。
建立自己的培訓(xùn)主播體系
一個(gè)直播基地如果完全依靠預(yù)約頭部網(wǎng)紅，基本是不長(zhǎng)久的。頭部網(wǎng)紅已經(jīng)很難到所有基地去播。
理性的情況是建議自己的主播體系，讓素人、小主播、腰部主播成為你夯實(shí)的基礎(chǔ)，在這些背后，你需要有單獨(dú)的培訓(xùn)部，幫你發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，鎖定人才。有了主播體系還可以讓商業(yè)模式更加多元化和穩(wěn)固。
直播基地規(guī)模
基地只是個(gè)稱(chēng)呼，但其實(shí)跟名頭、規(guī)模大小和實(shí)際需求、目的、資金實(shí)力、團(tuán)隊(duì)等都有關(guān)。資金實(shí)力方面，指的不是一次性投入資金，而是實(shí)際續(xù)航的能力，你的核心團(tuán)隊(duì)大小和從事的業(yè)務(wù)，這些都需要數(shù)據(jù)化。
規(guī)模的說(shuō)法和銷(xiāo)售額有關(guān)系，但不是強(qiáng)關(guān)系，比如去年山東某市和京東打造的一個(gè)基地，占地兩棟樓，一棟辦公，一棟住宿，初創(chuàng)期看起來(lái)非常風(fēng)光，但過(guò)程中有限的利潤(rùn)反而被追求大規(guī)模所產(chǎn)生的各種成本所吃掉，最終結(jié)果并不美好。
能給固定的無(wú)責(zé)任底薪再加上銷(xiāo)售傭金提成，一個(gè)月穩(wěn)定在5000上下的工資，一定有人給你干，尤其年齡稍大的，比如35歲以上的人，在低線城市你能找到性價(jià)比很好的主播。
反而是在大城市，一棟樓，上萬(wàn)平米辦公場(chǎng)地，全體工作人員加起來(lái)114人，單品帶貨5個(gè)月流水過(guò)1億，獲取傭金扣除掉所有成本，最后可以拿到不到200萬(wàn)的利潤(rùn)。感覺(jué)上還不錯(cuò)，實(shí)際上因?yàn)橥顿Y方等參與分錢(qián)得主有點(diǎn)多，最后大家分不到多少錢(qián)，還不如一些中小直播基地投入方分錢(qián)多，活得滋潤(rùn)。
直播基地的籌備發(fā)展成熟盈利周期
很少有基地一開(kāi)始上來(lái)就能賺錢(qián)，籌備建設(shè)期最短也要一個(gè)月，就算同步團(tuán)隊(duì)招募建設(shè)培訓(xùn)等，前兩個(gè)月也要做好純投入、測(cè)試、養(yǎng)成的準(zhǔn)備，這還是比較有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)來(lái)操盤(pán)。
如果是新手自己摸索，所有環(huán)節(jié)完善到開(kāi)始真正做起流水，注意，僅僅是做流水，不是盈利，最少需要四個(gè)月。挺到第二階段才算進(jìn)入正軌。
產(chǎn)業(yè)直播基地以及供應(yīng)鏈基地
前端產(chǎn)業(yè)直播基地涉及：政策、流量、人員、選品
學(xué)會(huì)和政府合作。
積極響應(yīng)政府號(hào)召，獲取政府相應(yīng)資源支持，做好了和政府也是互惠互利的關(guān)系。不過(guò)，要考慮政策對(duì)應(yīng)怎樣的成績(jī)，承接簡(jiǎn)單，但要防范過(guò)度宣傳和捧殺，放衛(wèi)星做不到要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任的。
好政府，好政策，好時(shí)代。
直播基地的流量問(wèn)題。相較于人，流量更關(guān)鍵。
流量來(lái)源：
一是與平臺(tái)合作，滿足平臺(tái)要求，獲取平臺(tái)扶持流量，因?yàn)闄?quán)益和利益都很清晰，做起來(lái)會(huì)相對(duì)順利些；
二是內(nèi)容獲取，不斷創(chuàng)作出平臺(tái)想要的好內(nèi)容，獲得各種推薦，推流，獲取流量；
第三是固定直播，直播必有流，只是量大?。煌ㄟ^(guò)固定直播獲流，不斷優(yōu)化深耕，也是流量獲取的一種有效方式；
四是花錢(qián)采購(gòu)流量，可以說(shuō)，這是所有平臺(tái)都喜歡，也是較為穩(wěn)定的一種精準(zhǔn)流量獲取方式。在主播轉(zhuǎn)化率浮動(dòng)小，穩(wěn)定率比較高的情況下，精準(zhǔn)流量采購(gòu)的預(yù)算可以占到基地總預(yù)算的50%甚至更多，但是不要擔(dān)心，在專(zhuān)業(yè)的人員操作下，這類(lèi)的投產(chǎn)比是較為安全可控的。
好平臺(tái)，好流量，好好合作。
以淘寶直播基地為例----淘寶直播基地入駐權(quán)益：
基地身份認(rèn)證：包括單不限于提供基地信息/運(yùn)營(yíng)排名情況公示，授權(quán)牌照信息，幫助基地形成更好的品牌公信力；基地后臺(tái)提效工具：包括但不限于基地線上分傭工具，直播間數(shù)據(jù)提效，直播間算法提效等工具；
培訓(xùn)成長(zhǎng)賦能：包括但不限于入駐前咨詢服務(wù)，入住后后臺(tái)工具操作培訓(xùn)，基地政策/活動(dòng)規(guī)則解讀，幫助基地快速搭建運(yùn)營(yíng)體系，提升基地人員的基地運(yùn)營(yíng)能力，快速成長(zhǎng)；基地授牌服務(wù)：對(duì)符合授牌條件的基地，提供授牌服務(wù)，直播示范中心/直播示范基地可以提供官方小二站臺(tái)服務(wù)；
專(zhuān)屬小二服務(wù)：包括但不限于為直播示范中心/直播示范基地提供入駐咨詢，貨品分析，主播/商家資源對(duì)接等專(zhuān)屬服務(wù)；主播/商家資源推介：包括但不限于產(chǎn)品化方式，運(yùn)營(yíng)小二人工，行業(yè)閉門(mén)會(huì)議等方式對(duì)接向基地推介主播/商家資源；通用流量獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)基地的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)完成情況，給予不同量級(jí)的流量獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；
心優(yōu)質(zhì)主播/商家資源推介：包括但不限于產(chǎn)品化方式，運(yùn)營(yíng)小二人工，閉門(mén)會(huì)議等方式對(duì)接向基地推薦【優(yōu)質(zhì)或者高等級(jí)的】主播/商家資源；
站內(nèi)優(yōu)質(zhì)資源獎(jiǎng)勵(lì)：即根據(jù)基地的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)完成情況，給予【淘寶直播頻道站內(nèi)資源獎(jiǎng)勵(lì)】，支持基地組織開(kāi)展各項(xiàng)直播活動(dòng)；
加碼流量獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)基地的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)完成情況，給予不同量級(jí)的流量獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，直播示范中心將有專(zhuān)享的 【加碼或者全量的流量獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制】，幫助基地長(zhǎng)期發(fā)展，為商家/主播提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；
新產(chǎn)品優(yōu)先體驗(yàn)通道：對(duì)基地提供淘寶直播內(nèi)容電商平臺(tái)的新產(chǎn)品優(yōu)先體驗(yàn)通道，積極收集基地的反饋，共同推動(dòng)新品更好地適用于基地服務(wù)場(chǎng)景；
好內(nèi)容，好直播，好好賺錢(qián)。
主播人員問(wèn)題
在做好直播的同時(shí)，要兼顧當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)。我們測(cè)試招募18歲以上到80歲之間的群體，包括殘疾人，不限性別，免費(fèi)培訓(xùn)技能，教他們通過(guò)短視頻和直播展示或帶貨，一定程度上也能達(dá)到當(dāng)?shù)氐姆鲐氁蟆?
100名受訓(xùn)學(xué)員里面能跑出來(lái)1名堅(jiān)持下來(lái)穩(wěn)定短視頻輸出，做好直播帶貨的已經(jīng)不錯(cuò)，有時(shí)甚至做到200人里面跑出來(lái)1個(gè)比較有結(jié)果的優(yōu)秀帶貨主播。
培訓(xùn)結(jié)束近七成人會(huì)因?yàn)楦鞣N原因流失掉，二成不上不下還在堅(jiān)持中徘徊，現(xiàn)實(shí)很殘酷。當(dāng)然每過(guò)一段時(shí)間也會(huì)有一定數(shù)量的流失主播又回流回來(lái)，反反復(fù)復(fù)。所以基地要想主播生生不息，很重要的一個(gè)部分就是主播招募和培訓(xùn)。
做好主播，帶好貨，好好帶貨。
直播電商基地對(duì)接貨源的四種傳統(tǒng)路徑
目前直播電商基地主要通過(guò)四種途徑為主播匹配合適的貨源。
第一是流量型的做法，當(dāng)主播擁有流量?jī)?yōu)勢(shì)的時(shí)候，和優(yōu)質(zhì)商家的合作就有了更大的議價(jià)空間，做更有性價(jià)比的產(chǎn)品，而這通常也是快手頭部帶貨主播的優(yōu)勢(shì)所在。
第二是直接找源頭工廠合作。目前很多產(chǎn)業(yè)帶工廠都有意向和快手主播合作帶貨，不過(guò)隨著整個(gè)快手電商生態(tài)的成熟發(fā)展，對(duì)貨品質(zhì)量的要求也越來(lái)越高?！艾F(xiàn)在很多工廠想做快手電商的生意，不過(guò)最終能和主播達(dá)成合作并不容易，因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上并不缺貨，但是缺少優(yōu)質(zhì)貨源?！?br />
第三是通過(guò)“超級(jí)工廠”模式打造紅人品牌?！俺?jí)工廠”具體是指通過(guò)合作在垂直細(xì)分品類(lèi)有綜合實(shí)力的頭部生產(chǎn)研發(fā)型工廠，為主播提供OEM、ODM、賬期、品控、生產(chǎn)周期把控等綜合服務(wù)，最終為主播打造出“快系品牌”。
很多中小地方的商戶其實(shí)產(chǎn)品都不錯(cuò)，甚至有的相當(dāng)棒，但是因?yàn)椴欢桃曨l和直播帶貨等，尤其是依然按照線下傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式去套用，結(jié)果相當(dāng)不美好！
基地的重要工作之一就是要幫助和協(xié)助，做好貨品的選品，推薦工作，是可以直接促進(jìn)銷(xiāo)售結(jié)果的。
產(chǎn)品，好選品，好主播，好賣(mài)貨
供應(yīng)鏈基地涉及：物流、倉(cāng)儲(chǔ)、現(xiàn)金流
首先，能做好供應(yīng)鏈直播基地的，一定是解決了物流發(fā)貨問(wèn)題，合作包含四通一達(dá)、京東、順豐等。比如：某供應(yīng)鏈直播基地，自有冷庫(kù)，生鮮冷鏈運(yùn)輸，順豐全國(guó)通發(fā)（除特定5地
市），3公斤（6斤）裝，常規(guī)市場(chǎng)價(jià)18元-26元，根據(jù)平均日發(fā)單量簽署年框合作，發(fā)單價(jià)是4.8元。物流快遞省下來(lái)的都是純利潤(rùn)，物流快遞的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也會(huì)直接成為產(chǎn)品銷(xiāo)售端巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這是目前絕大多數(shù)企業(yè)都無(wú)法達(dá)成合作，做到的。
其次是倉(cāng)儲(chǔ)，優(yōu)秀的供應(yīng)鏈基地一般都會(huì)有一個(gè)產(chǎn)品庫(kù)存安全管控機(jī)制，確保貨品不會(huì)因?yàn)楸淮笾鞑ベu(mài)爆導(dǎo)致爆倉(cāng)，解決物流發(fā)貨滯后等問(wèn)題。相對(duì)在解決了物流和倉(cāng)儲(chǔ)之后，再去與各大機(jī)構(gòu)或主播談貨品供給就會(huì)順利得多。
第三是現(xiàn)金流，疫情以來(lái)，大量產(chǎn)品生產(chǎn)工廠，資金周轉(zhuǎn)不暢，需要一定的備料資金和生產(chǎn)資金。供應(yīng)鏈直播基地掌握一定的銷(xiāo)售渠道，管控自有店鋪銷(xiāo)售資金、庫(kù)存和物流，尤其在對(duì)產(chǎn)品預(yù)售結(jié)果和銷(xiāo)售資金的安全管控下，與各種資方合作，優(yōu)化資金配置，一定比例地行墊付產(chǎn)品的備料資金、生產(chǎn)資金和物流快遞資金，解決生產(chǎn)方燃眉之急，達(dá)成一個(gè)良性的發(fā)展循環(huán)。
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